Desde la llegada de internet, muchas empresas han tratado generar sus propios negocios basados exclusivamente en la web. Otras, han triunfado al llevar modelos físicos al entorno online, como Netflix hizo por ejemplo con el modelo de los videoclubs bajo suscripción, pero pocas han hecho más líquida la barrera entre lo físico y lo virtual, al menos con tanto éxito como Warby Parker.

Warby Parker es una empresa que comenzó ofreciendo venta de gafas graduadas online, con un modelo que facilitaba la elección de varios modelos para probarlos desde casa a un precio más reducido que el estándar. A ello sumaba un fuerte carácter de responsabilidad social, regalando un par de gafas o un examen óptico a personas necesitadas por cada venta que realizaban. Y, por último, saliendo de lo digital para ir a lo físico abriendo una red de más de 150 tiendas en Estados Unidos.

Hace unos días Warby Parker salió a bolsa con una valoración de más de 4.500 millones de dólares, pero sin haber conseguido ser rentable hasta ahora. El centro de su apuesta: la primera generación que ha vivido en un entorno digital de la historia está empezando a envejecer, por lo que serán necesarias más gafas -especialmente por el uso de las pantallas- y este público estará acostumbrado a comprarlas online. Esta es la historia de una empresa que puede ser un ejemplo de modelos híbridos a futuro.

Diez años de ventas de gafas online cuando nadie compraba gafas online

La empresa fue fundada en 2010 en Filadelfia por Neil Blumenthal, Andrew Hunt, David Gilboa y Jeffrey Raider. De ellos, Blumenthal y Gilboa son sus actuales co-CEO. El nombre “Warby Parker” deriva de dos personajes que aparecen en un diario del escritor Jack Kerouac.

Con una formación híbrida entre los negocios y las ciencias, Gilboa contaba en 2018 en una entrevista en Fortune el origen de la idea.

“Antes de empezar un nuevo curso en la Universidad, en 2008, me tomé unos meses para viajar de mochilero por el mundo y perdí mis gafas en un avión. Pasé la mayor parte del primer semestre sin gafas porque me sorprendió el coste. Podía comprar un teléfono nuevo por 200 dólares, pero unas gafas de diseño costaban 700 dólares. Empecé a quejarme a todo el que quisiera escucharme de que no podía creer que las gafas fueran tan caras”

David Gilboa , co-CEO de Warby Parker

Ese fue el germen de una empresa que vende principalmente gafas por internet y a través de sus múltiples establecimientos en Estados Unidos y Canadá. En sus inicios sin embargo su presencia física no existía, y fue el programa Home-Try-On lo que les dio a conocer.

Bajo esta estrategia sus clientes seleccionan cinco monturas de su web, que reciben y se prueban en casa en un periodo de 5 días, de forma gratuita. La empresa tiene programas en los que los clientes suben una foto y se prueban las monturas virtualmente a través de su aplicación móvil de realidad aumentada.

Warby Parker comenzó a operar exclusivamente online en 2010 y abrió su primera tienda en 2013. A medida que los ingresos de Warby Parker comenzaron a crecer, la compañía abrió tiendas para que quien quiera pudiera ver sus monturas en vivo.

Todavía en pérdidas, pero con la vista de ser un negocio para la primera generación digital

Una de las tiendas de Warby Parker en Nueva York. Wikimedia Commons

Tras una década de crecimiento, pero dando pérdidas para seguir creciendo y recibiendo inversión, Warby Parker salió a bolsa a finales de septiembre.

Su apuesta por abaratar un producto caro, y su vocación social al donar un par de gafas, ha hecho que hasta ahora su número de clientes no haya dejado de crecer.

En 2018, Warby Parker tenía 1,45 millones de clientes activos, creciendo hasta casi 2,1 millones en junio de 2021. La empresa define a los clientes activos como una entidad única que realizó al menos una compra en los últimos 12 meses.

Entre 2018 y 2020, los ingresos netos de Warby Parker crecieron de aproximadamente 270 millones de dólares a casi 400 millones de dólares. Para finales de 2021, la empresa espera añadir entre 10 y 15 tiendas más y aumentar sus ingresos en un 35%.

El único problema es que no ha sido rentable, al menos hasta ahora. La empresa perdió 56 millones de dólares en 2020 y más de 7 millones en los primeros seis meses de 2021.

Pero su apuesta a largo plazo es la que ya hemos citado: Una población envejecida, adicta a las pantallas y con la vista deteriorada impulsará su negocio de gafas a unos ingresos aún mayores en su segunda década de existencia.