Siempre que hacemos una evaluación global de un objeto complejo, sopesamos sus características, pero unas características influyen más que otras en nuestra estimación. Y esto se parece más de lo que creemos a cómo valoramos las probabilidades. La paradoja de Allais y el patrón de cuatro de Daniel Kahneman, explican por qué ante una elección de posibilidades, elegiríamos opciones poco racionales.
En nuestra evaluación general de un coche podemos dar, por ejemplo, mayor importancia al consumo de gasolina que al confort, o a la inversa. De la misma manera cuando las decisiones versan sobre una posibilidad incierta de que algo ocurra o no, evaluamos los posibles resultados tomando como referencia las características que nos interesan.
Es verdad que la elección es a veces consciente y deliberada: podría ser que específicamente busquemos desde el principio un coche cómodo, pero habitualmente las evaluaciones son más bien inconscientes. Es más, estas estimaciones las hacemos siempre, queramos o no estar al tanto de ello.
Así, la asignación de relevancia a los resultados, se conoce como “principio de la expectativa”. En resumen, la teoría dice que, en general, la característica fundamental en la toma de decisiones sobre posibilidades es la probabilidad de que ocurra o no determinada cosa. Una situación, dicho así, sin explicaciones, es bastante abstracto, así que, aunque muchas otras variables pueden influir sutilmente en nuestro pensamiento cuando sopesamos una decisión particular, la que más suele pesar y más nos interesa es la probabilidad.
Digamos que un 5% es una característica menos atractiva que un 15% —siempre que estemos hablando de ganancia, será al contrario si nos referimos a pérdidas— y luego entran en escena todas las demás sensaciones, sentimientos e ilusiones, pero primero van las frías probabilidades. Esto sería al menos lo lógico, claro.
Ahora comprobemos cómo no siempre pasa así. Si las posibilidades de ganar mil euros aumentan siempre un cinco por ciento en los siguientes casos: 0 a 5 por ciento. 60 a 65 por ciento. 95 a 100 por ciento, todos los aumentos son igual de buenos, ¿cierto?
Si eres humano pensarás instantáneamente que el 0 a 5 y el 95 a 100 son extrañamente más atractivos que el 60 a 65, aunque haya aumentado lo mismo en todas. ¿El 95 a 100 tiene cierto sentido, pero, por qué es mejor 5 que 65? Esto lo descubrió Mauricio Alleis en 1953:
“La paradoja de Allais es un problema de elección que muestra una inconsistencia en la teoría de la utilidad esperada tocante a la divergencia entre los valores predichos y los observados”.
El primer caso se llama efecto de posibilidad. Es peligroso porque hace que los resultados muy improbables se valoren en una medida desproporcionada sólo por ser, válgase la redundancia, “posibles”. Pasar de imposible a ínfimamente posible es muy poderoso. Y explica, por ejemplo, por qué las loterías son tan populares aunque la probabilidad sea de 116,5 millones, es decir, muchísimo más improbable de que te aplaste un rayo (una entre 700.000). Cuando el premio máximo es muy grande los compradores se vuelven indiferentes al hecho de que sus probabilidades de ganar sean minúsculas. Por eso se dice que lo que se compra es, más bien, el derecho a soñar con la posibilidad de ganar.
Así mismo, podríamos meter en ese saco miles de cosas con las que nos dejamos engañar o nos engañamos a nosotros mismos. De hecho, la simple falta de prueba de ausencia, o el desconocimiento de ella, actuaría para nosotros como argumento. Es decir, la imposibilidad de demostrar que algo no es cierto, ya aplica para nosotros como ínfimamente posible, lo cual podría explicar la gran mayoría de dogmas, creencias y “pseudo [inserte cualquier cosa]” que la gente puede llegar a creer.
Ahora lo contrario, ¿por qué se ve tan genial pasar de 95 a 100%? Es más obvio, pero se conoce como el efecto de certeza. El problema no lo tiene el 100, el cual es lógico y racional desear, el error está en no valorar el 95% lo suficiente. A los resultados que son casi ciertos (95%), se les da un valor inferior al que su probabilidad justificaría, porque no son al 100% ciertos. Por esta razón, las personas estamos dispuestas a pagar mucho por la seguridad absoluta, eliminar totalmente la preocupación. Es a lo que se dedican las compañías de seguros, por ejemplo. No es que, en realidad, se prendan fuego casas todos los días, pero eliminar la incertidumbre es algo muy tentador.
El efecto de certeza parece menos negativo que el de posibilidad, pero podría no ser así, desde el punto en el que ambas variables funcionan también del revés. Pueden funcionar incitadas por la ganancia, pero también incitadas por aversión a la pérdida. Así se obtienen los cuatro patrones y, para ser sinceros, los hermanos en negativo pueden ser peores que sus variantes en búsqueda de ganancias pues, en realidad, la aversión a la pérdida es un fenómeno muy poderoso. No se trata sólo de no querer perder racionalmente; las pérdidas tienen un impacto mucho mayor en las personas que las ganancias, aún si se presentan en proporción similar: no perder gana siempre, antes que la posibilidad de ganar algo. Desde el punto de vista psicológico, perder es doblemente más fuerte que ganar y explica la forma curvilínea de la función valor-resultado en la teoría de las prospectivas.
Pues bien, muchas situaciones humanas desafortunadas se producen por el efecto de certeza en negativo. Por ejemplo, ante la certeza de perder ahora, dejarlo y retirarse, un jugador de póker actuaría a la desesperada y aceptaría la alta posibilidad de empeorar las cosas por una pequeña esperanza de no perder.
O bien, un individuo con la perspectiva de obtener una gran ganancia estaría dispuesto a obtener mucho menos del valor esperado para confinarse en una ganancia segura. El motivo por el que, por ejemplo, en un juicio prácticamente ganado con una gran indemnización, algunas personas aceptarían un pacto seguro aunque les reporte mucho menos beneficio.
Así, eso de que nuestras decisiones viven en un permanente tira y afloja es cierto. Un tira y afloja cuádruple, además de frecuentemente difícil de apreciar. Y, además, probablemente este acercamiento a la toma de decisiones esté incompleto y sólo valga para ilustrar cómo y por qué cometemos algunos de los errores de decisión más comunes.
