Hace unas semanas se anunciaba la llegada a España de una una operadora que prometía, contra todo pronóstico, tarifas gratuitas. Sí, gratis. Ante unos instantes de asombro y, sobre todo, de duda, se llegó a la conclusión de que **la clave estaba en el modelo de negocio** de la empresa. Directamente desde Estados Unidos, FreedomPop llegaba para comerse el mercado de las OMV en España, o al menos cuando empiecen a operar durante las primeras semanas de verano de 2016.

Con tres años de éxito tras sus espaldas, y 50 millones de ingresos en Estados Unidos, una de las claves ha sido la elección de los inversores. Mangrove Capital Partners quizá no les suene a muchos, pero tiene la suerte de haber sido uno de los primeros en **invertir en Skype** hace ya unos años. Hablando con el CEO del fondo, Mark Tluszcz, se cita el modelo de negocio de FreedomPop y, de nuevo, se hace referencia a Skype:

>»Es el modelo *freemium*, en el que mucha gente va a estar gratis pero otra mucha va a pagar, aunque sea poca. En el caso de Skype solo el 9% paga pero es suficiente; esto lo hace completamente rentable.»

La clave está en que el número de usuarios sea grande para aumentar la probabilidad de que más de ellos paguen por el servicio. Quizá con Skype sea más complicado, pero en **el mundo de las llamadas y datos la cosa cambia**. Sólo en Estados Unidos, que cuentan con una tarifa de 500 minutos, 500 mensajes y 500 megas, el 50% de los usuarios paga por ampliar el servicio -que a nivel mundial supone que dos millones usuarios de esta OMV pague por más cobertura-, **»siempre al precio más bajo del mercado»**, confirma Mark.

Mark Tluszcz – CEO de Mangrove

Y es que el precio de estos servicios, y el negocio al que está enfocado, fue una de las claves para invertir en FreedomPop. Cualquier inversión en una empresa se hace con la idea de que esta rompa los esquemas; lo hicieron con Uber y funcionó, con Airbnb y también se acertó, BlaBlaCar, Wallapop… y así una larga lista. Pero **no había nada parecido en el sector de las telecomunicaciones**. Era necesaria una disrupción, comenta Mark, porque «hoy en día las tarifas de las grandes telefónicas son muy caras». Esto **daba muchas oportunidades** tanto para los que ponían el dinero, como a los que aportaban las ideas.

Las opciones de esta empresa son infinitas. De momento ha conquistado Estados Unidos y Reino Unido, ahora llega a España. Quizá entren más inversores o quizá no. Quizá se venda o quizá no. Pero en caso de optar por esta última, la elección está clara para Mark: **»la venta sería al mejor postor»**. Lejos de los romanticismos propios de los fundadores e inversores que a veces proliferan por el mundo, Mangrove sabe que muchas compañías de telefonía, véase Telefónica, o muchas tecnológicas como pudiera ser Google, están interesadas en la venta de datos. Y ya de paso, quitarse un competidor de encima.

## La estrategia en España

Poniendo por delante el hecho de que, de momento, el servicio que se dará en **España no está del todo definido**, así como la fecha de entreno que tendrá FreedomPop, su objetivo para antes de fin de año es el de llegar a los 50.000 usuarios. Que con una población de más de 46 millones se antoja poco ambiciosa, pero realista. O como comenta Mark: «será buena, pero normalita».

La elección de España como nuevo objetivo estaba clara por una simple cuestión:

>»Los planes de datos en España son carísimos. Si se hace la comparación con el resto de Europa es brutal, por lo que en España solo se necesitaba un competidor más para que fuese el detonante.»

Saben que el mercado español es complicado y diferente, pero **por probar no pasa nada**. En cuanto a las cuestiones legales, -sabiendo de la largahistoria (Uber, BlaBlaCar o Airbnb) de los grandes núcleos tradicionales de querellarse contra los nuevos -piensan que no tendrán ningún drama a corto plazo-. Después de todo, «ellos cumplen la normativa».

## «La culpa de las altas valoraciones la tienen los inversores»

Algunos por inspiración divina, otros –como Cabiedes– con los números sobre la mesa y otros a base de conocer a los inversores. Mangrove es de los últimos, pero partiendo de la base de que la ambición tiene que ser fundamental para los fundadores. De casi 2.000 propuestas que les llegan cada año solo aceptan cinco o seis, así que **esa ambición debe ser mayúscula**.

Elegidas para triunfar, «aunque hay veces en las que tienen suerte y otras en las que no». Ni imaginaban el éxito de Skype en ningún momento, ni se imaginan los que vendrán, pero lo que sí es cierto es que el modelo de inversión establece que esos pequeños éxitos cubren todo el dinero que se va por el desagüe con las financiaciones infructuosas.

En cuanto a la famosa burbuja, Mark **apunta a un cambio de ciclo clarísimo**. «Con precios completamente ridículos, las opciones que les quedan a esas grandes empresas son muy pocas, por lo que tendrán que bajar, seguro». Pero en cualquier caso, los causantes son los mismos:

>»La culpa la tienen los inversores, y un poco los fundadores. Pero los que tenían el dinero han mandado durante todo este tiempo.»

En cualquier caso, Mangrove seguirá centrándose en las **inversiones en comunicación y herramientas de empresa**. No tanto así al fintech, sector que aunque tienen en alta estima le ocurre algo parecido que a las valoraciones. Demasiado ensalzado en los últimos años y con muy pocos casos de éxito.

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