Los seres humanos nos pasamos la vida tomando decisiones: qué marca de leche comprar, qué preparar para comer, qué camisa llevar a esa entrevista de trabajo tan importante…
La paradoja de la elección
A veces, las opciones son solo dos, en otras ocasiones unas pocas más y, en algunos casos, muchísimas. Y es precisamente ahí donde se complica la cosa. Por ejemplo, no hay nada que cueste más a un amante de la comida italiana que decidir qué plato de pasta escoger en un restaurante. Sin embargo; muy posiblemente, después de dar vueltas y más vueltas a la carta, termine pidiendo lo de siempre.
El motivo de que esto ocurra es un fenómeno llamado “sobrecarga de elección”, que ya fue descrito por primera vez en un estudio elaborado en California hace veinte años. Para llevarlo a cabo, se colocó una mesa de muestras de mermelada en un establecimiento de venta de comestibles. En algunas ocasiones se exponían veinticuatro sabores diferentes; mientras que, en otras, solo se mostraban seis.
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Así pudieron comprobar que se acercaba muchas más personas a probar las muestras cuando había veinticuatro, pero en pocas ocasiones terminaban comprando algo. Por el contrario, cuando sólo había seis opciones, acudía menos gente hasta la mesa, pero cuando lo hacían había una probabilidad diez veces mayor de que compraran. Ahora, un nuevo estudio, publicado en Nature Human Behaviour de la mano de investigadores de Caltech, demuestra cuáles son las regiones cerebrales implicadas en este fenómenos y analiza las causas que pueden llevar a que ocurra.
En busca de un buen estampado
Para la realización del estudio, se entregó a los voluntarios participantes una serie de imágenes, entre las que tenían que elegir una, que sería impresa en un artículo de uso cotidiano, como una taza.
Cada uno recibió un muestrario, que podía contener 6,12 o 24 imágenes, y se sometió a una resonancia magnética funcional, con el fin de analizar la actividad de su cerebro mientras tomaban la decisión. Por otro lado, como grupo control, se les entregaron los mismos muestrarios, pero esta vez sin pedirles que decidieran nada, ya que la elección la hacía un ordenador aleatoriamente.
Una vez finalizado el proceso, se comprobó que durante la toma de decisiones aumentó la actividad de dos zonas del cerebro: la corteza cingulada anterior, implicada en la ponderación de los pros y los contras de una decisión, y el cuerpo estriado, que se relaciona con la selección de opciones en función de una recompensa.
Este aumento de actividad se observaba especialmente cuando los voluntarios tenían que elegir entre doce opciones, mientras que era mucho más débil cuando se les daban seis o veinticuatro alternativas. ¿Pero a qué se debe esto?
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La conclusión de los autores del estudio es que depende del esfuerzo necesario para obtener una buena recompensa, que en este caso sería una taza con un dibujo bonito, a gusto del individuo. Elegir entre pocas opciones no aporta muchas alternativas para tener una buena recompensa, mientras que a medida que se aumenta el número de imágenes aumenta la probabilidad de elegir una muy buena. Este sería el caso de las doce opciones. Sin embargo, el salto de doce a veinticuatro opciones no indica una mejora representativa que compense el aumento de esfuerzo en la elección. Se genera así una especia de indiferencia que explicaría por qué en la carta de un restaurante con muchos platos terminamos eligiendo siempre lo mismo. Todo esto no se observaba en el grupo control; ya que, al ser el ordenador el que elegía, no había ninguna posibilidad de recompensa.
Ahora bien, ¿se puede decir que estos resultados indican que el número mágico de opciones es el 12? Según Colin Camerer, profesor de economía conductual en Caltech y autor del estudio, no exactamente. En realidad hay un rango más amplio, situado entre 8 y 15 alternativas, dependiendo de la recompensa, la dificultad que supone elegirla y las características individuales del individuo.
No todo es elegir comida
Un plato de pasta o un bote de mermelada pueden parecer elecciones banales. Sin embargo, según Camerer, existen ejemplos mucho más serios en los que es muy importante escoger un número adecuado de alternativas. Este es el caso de la decisión de Suecia de privatizar parcialmente su Seguridad Social. Cuando se tomó la medida, se permitió a los ciudadanos que ingresaran parte de sus ahorros para la jubilación en fondos privados. El propio gobierno llevó a cabo una intensa campaña en la que se ofrecían cientos de opciones en las que ingresar el dinero y se animaba a los suecos a elegir la que fuera más de su agrado. En un principio el 70% de la población decidió elegir una de ellas. Sin embargo, con el paso del tiempo dejaron de participar activamente en la elección de un fondo ajustado a su perfil.
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De cualquier modo, es importante tener una buena comprensión del fenómeno de "sobrecarga de elección", no solo con fines publicitarios, sino también para aprender a cuantificar el esfuerzo mental de tomar una decisión. De hecho, ese será precisamente el siguiente paso de estos investigadores.