El efecto espejo -respecto a tendencias emprendedoras en otras geografías- y la tendencia de buscar algo tradicional que funcione de aquella manera y traerlo al mundo de la tecnología es una tendencia muy extendida en el mundo de los emprendedores.
Es el caso al que Clicars se agarró para traer algo de cordura al negocio de la venta de coches en España. Carlos Rivera, co-fundador de la tecnológica explica, que tanto él como su socio, Pablo Fernández, "buscaban la modernidad y la transparencia en el mercado de la venta de coches". Ambos directivos de alto sueldo y sillón cómodo habían visto cómo funcionaba la venta de coches fuera de España y en varios continentes: mucho más trasparente con más tecnología por medio y con un sistema que penalizaba de forma seria cualquier mala práctica. No era el caso al sur de los Pirineos.
De esta forma, en 2015, ambos empresarios deciden dejar sus cómodos puestos e invertir sus ahorros en un proyecto que se gestó en apenas 5 horas. Siguiendo el modelo de negocio de Bepe, una compañía norteamericana, contactaron con ejecutivos de Mercedes-Benz, General Motors, Santander y Mapfre así como de algunos de los emprendedores más exitosos de España, según cita se web, los cuales participaron en la primera y única inyección de capital como tal. Después de todo, junto a la compra de una vivienda, el coche es la segunda compra más importante en la vida de una persona; "algo que debería ser un momento bonito y mágico, se convierte en algo lleno de incertidumbre en el que sólo te preguntas por dónde te van a salir las empresas", explica Carlos, por lo que nicho de mercado siempre hubo.
Con la parte de la financiación ya arreglada, pronto se preocuparon de poner una web lo más rápido posible y empezar a vender coches. Solo tardaron un par de días en formalizar la primera venta.
Un primer modelo de negocio sin futuro
La primera idea de negocio era muy bonita sobre el papel, pero, como suele pasar con esas cosas, ejecutadas en la realidad perdía su brillo inicial. El equipo trataba con los vendedores de coches, ellos se encargaban de hacer las fotos, subirlas a la web, ponerle el precio y, una vez había comprador, ellos adquirían el coche y se lo entregaban al interesado. De esta manera, los vehículos nunca pasaban más de unas horas en el balance de Clicars; lo cual para las cuentas está muy bien, pero no tanto para los clientes que querían su dinero lo antes posible, sin esperar. Este sistema sólo duró tres semanas:
"Nos dimos cuenta de que los vendedores no querían esperar para coger el dinero de su coche, sino que lo querían al instante. Luego, los compradores querían ver el coche o al menos tener esa opción. Todo esto teniendo en cuenta que ocurría cuando éramos una startup que no conocía nadie en un mercado con una desconfianza enorme".
La opción que se impuso traía mucho más riesgo para la compañía: suponía comprar los coches en el acto, sin tener comprador potencial. De esta manera, el vendedor se quedaba contento. Los que quisiesen deshacerse de un coche sólo tendrían que responder a una preguntas por teléfono, sobre esto se les entrega un rango de precios que se formalizará, dentro de esas estimaciones, con la visita de un técnico que verá el coche en persona. En el momento, explica Carlos, se les paga en el momento y Clicars ya se encarga de la tramitación del vehículo y los papeles. A día de hoy, y por muchos medios técnicos que existan, "es imposible tasar un coche online", comenta.
Lo que sí ha ido evolucionando es el propio modelo. Ha pasado de ser un sistema mixto, a la hora de la compra principalmente a convertirse en un sistema 100% online. Por muy descabellado que parezca, existe gente en el mundo que es capaz de comprar un coche sin haberlo visto previamente. Las estimaciones de Clicars apuntan a que el 70% de sus clientes forman parte de ese grupo silencioso que se atreve con una compra a "ciegas". Un cliente que, en un primer momento, se pensaba joven y tecnológico; cuando la realidad es que la variedad de edades ha sorprendido hasta a los propios fundadores.
El dilema de los marketplaces: la escalabilidad
Uno de los grandes problemas de los marketplaces, operen como intermediarios o sean parte activa del proceso de compra, es la escalabilidad de sus procesos. Empezar puede ser relativamente sencillo, pero aumentar y crecer de manera sostenible puede volverse una pesadilla para muchos. Su éxito depende de un gran hipercercimiento, y esto es imposible con la idea de lograr beneficios a corto plazo.
"Cuando pasas de vender 5 coches a 100, las operaciones se te pueden ir de las manos, especialmente nosotros que empezamos teniendo los coches en el parking de un cine. En cierto modo, las entregas son complejas y hemos tenido que buscar maneras de entregar los coches de una manera escalable".
Toda la estrategia está en encontrar el número de coches que son capaces de gestionar sin perderse en los procesos, especialmente en aquellos que tienen que ver con particulares. "No sólo le compramos a particulares, también compramos a concesionarios que tienen picos de stock. Trabajamos con las marcas también", comenta el fundador. Son precisamente esos modelos los que mejoran la escalabilidad. Y aún así, a día de hoy, Clicars no es rentable, pero tampoco busca serlo en un corto espacio de tiempo. Con márgenes pequeños, pero positivos, de momento la startup facturó el millón de euros en sus primeros meses de operaciones, llegando a los 5 millones en los 12 meses. A día de hoy, y en lo que llevamos de 2017, su facturación suma unos 15 millones de euros con previsiones de alcanzar los 20 aproximadamente.
En cualquier caso, la rentabilidad podría ser un mal menor teniendo en cuenta que desde abril de este mismo año, Clicars forma parte del universo de PSA, a través de su filial Aramis Auto, la cual se hizo con un capital mayoritario en la entidad para controlar el negocio de la digitalización del automóvil en Europa.